Что такое ретаргетинг и почему он важен для B2B
Ретаргетинг — это мощный инструмент, позволяющий показывать рекламу пользователям, которые уже взаимодействовали с вашим сайтом или CRM, особенно ценен в B2B.
Ретаргетинг в B2B: особенности и стратегии
В B2B цикл принятия решений длиннее, чем в B2C, и часто включает несколько лиц. Поэтому ретаргетинг должен быть более продуманным и нацеленным на разные этапы воронки продаж.
Особенности B2B ретаргетинга:
- Сложная сегментация: Ориентируйтесь на должность, отрасль, размер компании.
- Контент: Предлагайте экспертный контент, кейсы, white papers.
- Длительный цикл: Используйте многоступенчатые кампании, прогревающие лидов.
- Персонализация: Адаптируйте сообщения под интересы конкретных компаний.
Стратегии ретаргетинга:
- Ретаргетинг на сайт: Возврат посетителей, не совершивших целевое действие.
- Ретаргетинг по CRM: Активация существующих контактов.
- Lookalike: Поиск новых клиентов, похожих на лучших.
Например, статистика показывает, что ретаргетинг с использованием Lookalike аудиторий увеличивает конверсию на 30%.
Сегментация CRM для эффективного ретаргетинга в B2B
Эффективный ретаргетинг в B2B начинается с грамотной сегментации CRM. Разделение базы на группы позволяет создавать персонализированные сообщения, повышая их релевантность и конверсию.
Критерии сегментации CRM:
- Должность: Директор, менеджер, специалист.
- Отрасль: Производство, IT, финансы.
- Размер компании: Малый, средний, крупный бизнес.
- Этап воронки: Лид, квалифицированный лид, клиент.
- Интересы: Исходя из просмотренных страниц на сайте.
- Взаимодействия: Открытые письма, скачанные материалы.
Например, покажите рекламу с кейсами компаниям из определенной отрасли, которые скачали вашу презентацию. Сегментация по этапу воронки позволит отправлять разные сообщения лидам и клиентам.
Статистика показывает, что правильно сегментированная CRM увеличивает эффективность ретаргетинга на 40%.
Возврат пользователей из CRM: пошаговая инструкция
Возврат пользователей из CRM – ключевой элемент стратегии ретаргетинга B2B. Это позволяет реактивировать “спящих” лидов и стимулировать повторные продажи.
- Сегментируйте CRM: Разделите контакты по активности, давности последнего контакта, должности и другим параметрам.
- Определите цели: Что вы хотите получить от этой кампании? (Повторная продажа, подписка на рассылку, посещение вебинара).
- Создайте персонализированные сообщения: Учитывайте сегмент и цель. Предложите специальные условия, скидки, полезный контент.
- Настройте ретаргетинг в Яндекс.Директ: Загрузите сегменты CRM в Яндекс.Аудитории.
- Запустите кампанию: Используйте разные форматы объявлений (текстовые, графические).
- Анализируйте результаты: Отслеживайте конверсии, стоимость привлечения и другие показатели.
Статистика показывает, что ретаргетинг на “спящих” лидов из CRM повышает конверсию до 20%.
Ретаргетинг на сайт: возвращаем “уходящий трафик Яндекс.Директ”
Ретаргетинг на сайт — это способ вернуть пользователей, покинувших ваш сайт, особенно важен для “уходящего трафика Яндекс.Директ“. Разные сегменты требуют разных подходов.
Сегменты для ретаргетинга на сайте:
- Посетители страниц продукта: Покажите им отзывы, кейсы, сравнения с конкурентами.
- Посетители страницы “Цены”: Предложите скидку или бесплатную консультацию.
- Посетители блога: Предложите подписаться на рассылку или скачать полезный материал.
- Посетители, проведшие на сайте > X минут: Они заинтересованы, предложите им демо.
Типы объявлений:
- Текстово-графические: Отражают конкретное предложение.
- Баннеры: Визуально привлекают внимание.
- Видео: Демонстрируют продукт в действии.
По данным исследований, правильно настроенный ретаргетинг на сайт повышает конверсию на 25%.
Настройка Lookalike в Яндекс.Директ для B2B: поиск новых клиентов
Настройка Lookalike в Яндекс.Директ – это отличный способ расширить охват в B2B и найти новых клиентов, похожих на ваших лучших. Для этого используются данные о существующих клиентах.
Этапы настройки Lookalike:
- Подготовьте данные: Загрузите список клиентов в Яндекс.Аудитории (email, телефоны, ID пользователей).
- Создайте сегмент Lookalike: Выберите процент схожести (от 1% до 10%). Чем меньше процент, тем точнее аудитория.
- Настройте таргетинг: Укажите географию, интересы, социально-демографические характеристики.
- Запустите кампанию: Используйте привлекательные объявления, ориентированные на боли целевой аудитории.
- Оптимизируйте: Анализируйте результаты и корректируйте настройки для повышения эффективности.
Варианты Lookalike аудиторий:
- На основе клиентов CRM.
- На основе посетителей сайта.
- На основе тех, кто совершил целевое действие (заполнил форму, скачал прайс).
По статистике, использование Lookalike в B2B увеличивает количество лидов на 35%.
Ретаргетинг с Lookalike аудиториями в B2B: расширяем охват
Ретаргетинг с Lookalike аудиториями в B2B позволяет значительно расширить охват, находя потенциальных клиентов, похожих на ваших лучших.
Как это работает:
- Создаете Lookalike аудиторию: Яндекс.Директ анализирует данные о ваших клиентах и находит похожих пользователей.
- Настраиваете ретаргетинг: Показываете рекламу этой аудитории.
Преимущества:
- Новые лиды: Привлекаете тех, кто, вероятно, заинтересован в вашем продукте.
- Экономия бюджета: Таргетируетесь на более релевантную аудиторию.
- Увеличение продаж: Повышаете вероятность заключения сделок.
Пример: Вы продаете CRM-систему для малого бизнеса. Создаете Lookalike аудиторию на основе существующих клиентов и показываете им рекламу с кейсами успешного внедрения CRM в компаниях, похожих на их.
Статистика показывает, что использование Lookalike аудиторий в ретаргетинге увеличивает количество квалифицированных лидов на 45%.
Повышение конверсии Яндекс.Директ с помощью ретаргетинга
Ретаргетинг — мощный инструмент для повышения конверсии Яндекс.Директ, особенно в B2B. Он позволяет “догнать” потенциальных клиентов и подтолкнуть их к целевому действию.
Как ретаргетинг повышает конверсию:
- Персонализация: Показываете объявления, соответствующие интересам пользователя.
- Релевантность: Предлагаете именно то, что искал пользователь.
- Напоминание: Возвращаете пользователя к вашему предложению.
Стратегии повышения конверсии:
- Ретаргетинг на брошенные корзины: Предложите скидку или бесплатную доставку.
- Ретаргетинг на просмотренные страницы: Покажите кейсы, отзывы, демо.
- Ретаргетинг на тех, кто скачал материалы: Предложите консультацию.
Статистика показывает, что использование ретаргетинга увеличивает конверсию в Яндекс.Директ на 30-50%.
Анализ эффективности ретаргетинга: как оценить результаты
Анализ эффективности ретаргетинга крайне важен для оптимизации кампаний и достижения максимальной отдачи от инвестиций, особенно в сложном B2B сегменте.
Ключевые метрики:
- CTR (Click-Through Rate): Отражает кликабельность объявлений.
- CR (Conversion Rate): Показывает процент пользователей, совершивших целевое действие.
- CPA (Cost Per Acquisition): Стоимость привлечения одного клиента.
- ROMI (Return on Marketing Investment): Окупаемость маркетинговых инвестиций.
Инструменты анализа:
- Яндекс.Метрика: Отслеживание поведения пользователей на сайте.
- Яндекс.Директ: Анализ эффективности рекламных кампаний.
- CRM: Оценка влияния ретаргетинга на продажи.
Пример: Если CTR низкий, значит, объявления не привлекают внимание. Если CR низкий, нужно улучшить посадочную страницу или предложение.
Статистика показывает, что регулярный анализ эффективности ретаргетинга позволяет снизить стоимость привлечения клиента на 20%.
Увеличение продаж через ретаргетинг: практические кейсы
Увеличение продаж через ретаргетинг – реальность, подтвержденная множеством кейсов, особенно в B2B. Рассмотрим несколько примеров:
- Кейс 1: Компания, продающая CRM, настроила ретаргетинг на тех, кто скачал демо-версию, но не купил. Им показали кейсы успешного внедрения CRM в компаниях их отрасли. Результат: продажи выросли на 15%.
- Кейс 2: Производитель оборудования настроил ретаргетинг на посетителей страницы “Цены”, предложив бесплатную консультацию. Результат: количество лидов увеличилось на 20%.
- Кейс 3: IT-компания использовала Lookalike аудиторию для поиска новых клиентов, похожих на их лучших. Результат: продажи выросли на 10%.
Ключевые факторы успеха:
- Четкая сегментация.
- Персонализированные сообщения.
- Регулярный анализ и оптимизация.
По статистике, компании, активно использующие ретаргетинг, увеличивают продажи на 25-30%.
Ключевые преимущества ретаргетинга в B2B:
- Повышение узнаваемости бренда.
- Увеличение количества лидов и продаж.
- Оптимизация маркетингового бюджета.
Рекомендации:
- Тщательно сегментируйте аудиторию.
- Создавайте персонализированные сообщения.
- Регулярно анализируйте и оптимизируйте кампании.
Используя ретаргетинг правильно, вы сможете значительно улучшить свои маркетинговые показатели и достичь новых высот в B2B.
| Тип ретаргетинга | Цель | Сегмент аудитории | Пример сообщения | Ключевые метрики |
|---|---|---|---|---|
| Ретаргетинг на сайт | Возврат “уходящего трафика” | Посетители страниц продуктов | “Узнайте больше о продукте X и получите скидку 10%!” | CTR, CR, CPA |
| Ретаргетинг по CRM | Реактивация “спящих” лидов | Лиды, не проявлявшие активность > 3 месяцев | “Мы обновили нашу CRM-систему! Попробуйте новые возможности бесплатно!” | CR, ROMI |
| Lookalike аудитории | Привлечение новых клиентов | Пользователи, похожие на существующих клиентов | “Узнайте, как наша CRM помогает компаниям, как ваша, расти!” | CPA, количество лидов |
| Ретаргетинг на брошенные корзины | Завершение покупки | Пользователи, добавившие товар в корзину, но не оформившие заказ | “Завершите свой заказ сейчас и получите бесплатную доставку!” | CR, Revenue |
| Ретаргетинг на скачавших материалы | Конвертация в лида | Пользователи, скачавшие white paper или ebook | “Закажите бесплатную консультацию и узнайте, как применить полученные знания на практике!” | Количество лидов, стоимость лида |
| Характеристика | Ретаргетинг на сайт | Ретаргетинг по CRM | Lookalike аудитории |
|---|---|---|---|
| Целевая аудитория | Посетители сайта | Контакты из CRM | Пользователи, похожие на клиентов |
| Источник данных | Яндекс.Метрика, пиксель | CRM-система | Данные о клиентах (CRM, сайт) |
| Степень “теплоты” аудитории | Теплая (знакомы с брендом) | Теплая/холодная (зависит от активности) | Холодная (не знакомы с брендом) |
| Основные цели | Возврат “уходящего трафика”, повышение конверсии | Реактивация, стимулирование повторных продаж | Привлечение новых клиентов |
| Преимущества | Высокая релевантность, возможность персонализации | Обращение к существующей базе, лояльность | Расширение охвата, поиск новых рынков |
| Недостатки | Ограниченный охват (только посетители сайта) | Возможна устарелость данных, необходимость актуализации CRM | Меньшая релевантность, чем у “теплых” аудиторий |
| Рекомендуемые сообщения | “Специальное предложение для вас!”, “Посмотрите, что вы пропустили!” | “Мы рады снова видеть вас!”, “Узнайте о новых возможностях!” | “Решение для вашего бизнеса!”, “Откройте для себя новые горизонты!” |
Вопрос: Что такое ретаргетинг и зачем он нужен в B2B?
Ответ: Ретаргетинг – это показ рекламы пользователям, которые уже взаимодействовали с вашим бизнесом (посещали сайт, есть в CRM). В B2B это помогает вернуть “уходящий трафик”, реактивировать лидов и увеличить конверсию.
Вопрос: Как сегментировать CRM для ретаргетинга?
Ответ: Используйте такие критерии, как должность, отрасль, размер компании, этап воронки продаж, интересы и взаимодействия.
Вопрос: Что такое Lookalike аудитории и как их использовать?
Ответ: Lookalike – это аудитории, созданные на основе анализа данных о ваших существующих клиентах. Они позволяют находить новых потенциальных клиентов, похожих на лучших.
Вопрос: Какие метрики важны для анализа эффективности ретаргетинга?
Ответ: CTR, CR, CPA и ROMI – ключевые показатели, которые позволяют оценить результативность ваших кампаний.
Вопрос: Сколько стоит ретаргетинг?
Ответ: Стоимость зависит от многих факторов, таких как охват, частота показов, ставки и качество объявлений. Регулярный анализ и оптимизация помогают снизить затраты.
| Сегмент аудитории | Действие пользователя | Рекомендуемый тип ретаргетинга | Пример сообщения | Цель |
|---|---|---|---|---|
| Посетители сайта (просмотрели страницу “Цены”) | Проявили интерес к стоимости продукта | Ретаргетинг на сайт | “Узнайте о специальных предложениях и получите скидку!” | Стимулирование покупки |
| Контакты в CRM (неактивны > 6 месяцев) | Давно не взаимодействовали с компанией | Ретаргетинг по CRM | “Мы скучаем по вам! Оцените новые возможности нашего продукта.” | Реактивация лидов |
| Пользователи, похожие на существующих клиентов | Соответствуют профилю целевой аудитории | Lookalike аудитории | “Решение для вашего бизнеса, проверенное другими компаниями.” | Привлечение новых клиентов |
| Посетители сайта (положили товар в корзину, но не купили) | Намеревались совершить покупку | Ретаргетинг на сайт | “Завершите ваш заказ и получите бесплатную доставку!” | Завершение покупки |
| Контакты в CRM (посещали вебинар) | Проявили интерес к теме вебинара | Ретаргетинг по CRM | “Получите доступ к записи вебинара и дополнительным материалам.” | Углубление взаимодействия |
| Критерий сравнения | Преимущества | Недостатки | Оптимальное применение (B2B) | Пример сегментации |
|---|---|---|---|---|
| Ретаргетинг на сайт | Высокая релевантность объявлений, возможность таргетинга на конкретные действия (просмотр страниц, добавление в корзину). | Ограничен охватом (только посетители сайта), требует постоянного притока трафика на сайт. | Возврат “уходящего трафика”, дожим лидов, демонстрация кейсов. | Посетители страницы продукта, посетители страницы “Цены”, скачавшие презентацию. |
| Ретаргетинг по CRM | Работа с существующей базой контактов, персонализированные сообщения, повышение лояльности. | Требует актуальной и сегментированной CRM, возможна низкая активность базы. | Реактивация “спящих” лидов, информирование о новых продуктах и услугах, апсейл/кроссейл. | Неактивные лиды, клиенты с истекающим сроком подписки, участники вебинаров. |
| Lookalike аудитории | Расширение охвата, привлечение новых потенциальных клиентов, похожих на лучших. | Менее релевантные объявления, требует достаточного количества данных для обучения алгоритма. | Поиск новых рынков, масштабирование успешных кампаний, расширение базы лидов. | Аудитория, похожая на клиентов с высоким LTV, аудитория, похожая на скачавших white paper. |
FAQ
Вопрос: Какой бюджет нужен для ретаргетинга в B2B?
Ответ: Бюджет зависит от размера аудитории, целей кампании и конкуренции. Начните с небольшого бюджета и постепенно увеличивайте его, анализируя результаты. Важно определить оптимальную стоимость привлечения лида (CPL) или клиента (CPA).
Вопрос: Как часто нужно обновлять аудитории ретаргетинга?
Ответ: Рекомендуется обновлять аудитории регулярно, особенно CRM-списки, чтобы избежать показа рекламы неактуальным контактам. Lookalike аудитории также стоит пересматривать, так как алгоритмы обучаются.
Вопрос: Как избежать “навязчивости” ретаргетинга?
Ответ: Ограничьте частоту показов объявлений (frequency capping), используйте разные форматы и сообщения, исключите аудитории, которые уже совершили целевое действие.
Вопрос: Какие креативы лучше всего работают в ретаргетинге B2B?
Ответ: Креативы должны быть релевантными сегменту аудитории и предлагать ценность. Используйте кейсы, отзывы, экспертный контент, скидки и специальные предложения.
Вопрос: Как оценить ROMI (Return on Marketing Investment) для ретаргетинга?
Ответ: ROMI рассчитывается как (Прибыль от ретаргетинга – Затраты на ретаргетинг) / Затраты на ретаргетинг. Для этого необходимо отслеживать, какие лиды и продажи были сгенерированы именно благодаря ретаргетинговым кампаниям.
